“出海”搶單記
來源：大眾日報 發(fā)布時間：2022-12-18 11:42:00
中國—上合組織技術轉移中心主任趙中元在金磚國家國際商務論壇上與莫斯科工商會簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。 自8月起，中國—上合組織技術轉移中心主任趙中元與團隊，在4個月的時間里到訪俄羅斯、哈薩克斯坦等6個國家的20個城市，搭建對外交流合作的平臺窗口。
10月31日，山東旺泰科技有限公司國際貿易部部長王國棟在2022阿聯酋阿布扎比國際石油博覽會（ADIPEC）現場與客戶進行產品推介及商務交流。
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12月17日，由山東省商務廳帶隊組團的山東赴境外貿易促進團，首批赴韓國團從青島啟程，“出海”拉訂單已成穩(wěn)經濟的先行舉措。
隨著國內疫情防控措施不斷優(yōu)化，“出海”的“先頭部隊”已滿載而歸。日前，記者在淄博、青島，見到了這些滿心歡喜的外貿人。
十個電話不如一次見面
“你們終于來了！”
“這是我第8次參加歐洲食品配料展，效果超出預期。過去參展接洽的客戶中，以老客戶居多，這一次新客戶占到了70%，十幾個新客戶已初步達成合作意向。”12月14日上午，回國4天的山東魯維制藥集團有限公司市場開發(fā)部經理薛峰接受電話采訪，聲音略帶沙啞。
11月20日決定參展，12月3日只身飛往法國巴黎。十幾天時間，籌備參加這樣一場行業(yè)盛會，薛峰覺得太倉促，但這并不影響客戶的熱情。12月6日-12月8日展會舉行的三天里，他接洽了100多位客戶，客戶數量翻倍，展位上等待洽談的客戶時常需要排隊。
魯維制藥專注維生素C的研發(fā)與生產已有30多年，90%以上產品銷往126個國家和地區(qū)。作為國內VC原料藥生產“龍頭企業(yè)”，魯維制藥擁有可口可樂、百事、雀巢等相對穩(wěn)定的大客戶，近三年的海外訂單基本持平，但新客戶的拓展并不順利。
對企業(yè)來說，展會是拓展新客戶的重要渠道；對客戶來說，也希望通過展會尋找到合適的供貨商。“因VC有激活身體免疫系統(tǒng)的功能，疫情發(fā)生后VC產品熱銷，眾多企業(yè)爭相開發(fā)。目前，絕大多數VC原料藥產自中國，但三年來很少有中國展商參展，客戶也極少有機會與廠家進行面對面的交流。”11月下旬魯維制藥報名參展后，薛峰就收到不少客戶預約見面的郵件，感受到歐洲市場對VC的迫切需求。
“搶先一步‘出海’，自然會得到更多新客戶青睞，對于穩(wěn)固老客戶的合作也大有幫助。”薛峰告訴記者，歐洲一些客戶很難相信有中國展商專門過去參加展會，見面時又驚又喜地問，“你怎么能來呢？”三年未見難免有些生疏，但聊上幾句很快就找回了老朋友見面的親切與信賴。“都說十個電話不如一次見面。面對面直接溝通，可以精準地了解客戶的需求，更重要的是拉近了距離，增進了感情。”
“出海”參展拓商機，還可化猶豫為堅定，變不可能為可能。
“你們終于來了！”10月31日，2022阿聯酋阿布扎比國際石油博覽會（ADIPEC）上，中東某國家石油公司的項目負責人，熱烈擁抱山東旺泰科技有限公司國際貿易部部長王國棟。從2019年建立業(yè)務聯系就盼著能見面交流，這一天終于達成所愿。這次見面，雙方現場簽訂1000萬元板式空氣預熱器訂單，另有1000萬元余熱回收系統(tǒng)訂單達成合作意向。
旺泰科技是淄博市淄川經濟技術開發(fā)區(qū)一家以生產高效板式換熱器為主的高科技企業(yè)，2019年公司的海外訂單約占40%，到2022年，這一占比降到了10%，而按照公司此前的市場規(guī)劃，海外訂單的占比應達到60%。
12月13日上午，旺泰科技總經理李振建告訴記者，公司的產品主要涉及余熱回收、二氧化碳回收等低碳、節(jié)能、環(huán)保設備，過去只有歐美公司能設計生產。“對于我們這樣一家新興企業(yè)，會有客戶對技術、品質存有疑問。有的客戶即便對我們的技術表示認可，但工程項目體量大，沒有面對面交流、沒見到技術方案，客戶就會不放心，幾乎每天都有客戶詢問什么時候能見面。”
客戶的驅動、訂單的壓力、公司的市場布局，讓“出海”成為大勢所趨。今年8月，旺泰科技作出到阿聯酋與新加坡參展的決策，并計劃用這次機會對客戶進行整體拜訪。10月28日至11月26日近一個月時間里，王國棟與同事兩個人先后奔赴阿聯酋、伊朗、沙特、新加坡。
ADIPEC是全球三大油氣行業(yè)展會之一。在王國棟印象里，過去到阿聯酋參展的中國公司有一兩百家，中國館有一兩棟樓。今年的展會，參展的中國企業(yè)數量少，生產換熱器的中國企業(yè)，只有旺泰科技和另一家甘肅的公司。稀缺的“中國面孔”受到格外關注，也得到了特別的“禮遇”。有客戶到旺泰科技展位進行交流后，發(fā)現不是自己所需要的產品，但覺得公司很有實力，就表示他知道哪家企業(yè)剛好需要這樣的產品，當場就作了推薦。在阿聯酋展會，150多位客戶到訪展位；在新加坡石油天然氣展覽會，王國棟與同事接洽了70多位客戶。
“雖然我們公司規(guī)模不大，但競爭對手都是國際知名大公司。這次海外之行，通過展示我們的技術方案，讓客戶了解到我們完全能替代歐美的產品，并且產品性價比更高，客戶也非常滿意，增加了對我們的信任。”王國棟介紹，此前只是訂制單一產品的客戶，對旺泰科技開放了內部系統(tǒng)，由他們來提供整套技術服務，大幅提高了產品附加值；還有的客戶談完自己的合作項目，又親自帶王國棟他們到另一家大型國際石油公司去拜訪。“能得到客戶的認可，又接洽到這么大的新客戶，我們非常興奮，也提升了自信。”
訂單與信心一起歸來，旺泰科技更堅定了“走出去”的決心。“2023年會比較忙碌，這幾天我們已經預定了6個國外展會。”王國棟說。
訪客戶穩(wěn)訂單
聊著聊著突然找到了契合點
新冠疫情、俄烏沖突，以及各主要經濟體采取的應急政策，加劇了國際市場的不確定性，導致預期不穩(wěn)、需求不振、銷售不暢，必然對外貿企業(yè)造成不利影響。
魯泰紡織股份有限公司是目前全球高檔色織面料生產商和國際一線品牌襯衫制造商。今年8月，感受到海外市場的下行壓力，魯泰紡織股份有限公司立即安排營銷人員到美國、意大利、日本、韓國、越南等國家拜訪客戶。
作為公司第二批“出海”團隊，10月24日-11月20日，公司亞洲區(qū)客戶營銷部經理國成廣與助手，帶著30件樣衣、500個掛樣赴韓國、越南，與60多家客戶深度溝通，拿回60萬米面料（貨值1200萬元左右）的訂單，明年一季度200萬米面料（貨值4000萬元左右）的協(xié)議也正在分批簽約。
12月13日下午，國成廣接受采訪時表示，他們帶去的面料，讓很多韓國客戶的設計師眼前一亮。“他們已經三年沒有見過這么多新品了。其實有些面料樣品我們也寄送過，但不能現場給他們解釋有什么優(yōu)勢、什么賣點，他們拿到面料也只能停留在對花型、手感的直觀感受層面。通過面對面溝通，設計師很快就找到了新產品的開發(fā)方向。這樣我們無形中拿到了不見面拿不到的訂單。”
與客戶深度交流，對于彼此的難處有了更好的理解。每到一地，國成廣都要進行市場調研，再幫客戶分析，推薦更適合的產品。洽談后，后方團隊寄送的樣品已開始“發(fā)力”，陸續(xù)轉化成訂單。
越南一家主營休閑服飾的電商公司之前就與國成廣建立了聯系，卻因為產品匹配度不高，始終未有進展。11月初，雙方在越南會面后，突然找到了契合點。“過去客戶只知道我們做正裝襯衣面料比較多，不知道功能性針織面料也是我們的強項。這次發(fā)現我們的魯聯新材料非常適合生產中高端系列的T恤衫、POLO衫，我們的四面彈面料非常適合做休閑褲，合作順理成章。”
對企業(yè)來說，穩(wěn)定的客戶、穩(wěn)定的渠道至關重要。通過“出海”拜訪客戶，解決客戶難題而收獲額外訂單的，不只是魯泰紡織。
韓國是山東七河生物科技股份有限公司2005年率先建立海外基地的國家，七河香菇菌棒在韓國市場上占有率很高。負責韓國市場接單業(yè)務的客戶服務部經理盧雪嬌，9月2日與韓國基地負責人一同飛往韓國，在兩個半月的時間里拜訪客戶100多家。
每天開車走訪，無論是大客戶還是小客戶，盧雪嬌他們都會走進客戶的大棚，詳細了解菌棒的出菇情況，講解技術要點，幫客戶提升產品質量。對拜訪的每一家客戶，盧雪嬌都會根據客戶的大棚結構、制冷設施，所在地氣溫和濕度情況給客戶推薦更適合出菇的菌棒品種，讓客戶更有認同感和信任感。
“出海”并非沖著訂單而去，卻能帶來意外收獲。“客戶黏度明顯增強了，之前每次下單一個柜的客戶，因為用七河的菌棒后帶來非?？捎^的收益，主動幫我們向周圍農戶推薦，這兩天一次下單就是3個柜。目前，韓國市場的訂單比去年同期增加了20%，12月我們的菌棒幾乎處于脫銷狀態(tài)。”盧雪嬌說。
12月15日上午，青島市南區(qū)沿海高樓上的青島開創(chuàng)食品有限公司，陽光溫暖，商洽不斷。
作為國內水果蔬菜罐頭行業(yè)的出口冠軍企業(yè)，開創(chuàng)食品與世界零售巨頭直接合作，深度融入國際供應鏈，今年1-10月，海外貿易額同比增長62%。業(yè)績喜人，公司董事長商會明卻為國際需求放緩而擔憂，作出了盡快“走出去”的決定。
居安思危，商會明與營銷人員10月底飛抵英國倫敦，兩周內拜訪16家客戶，最終拿下480萬英鎊的新訂單。其中最為可喜的是，與英國零售巨頭TESCO達成了首次合作，為公司擴大英國市場份額鋪好基石。
開創(chuàng)食品在英國市場的業(yè)務，分為零售類和食品餐飲配送類兩部分，與食品餐飲配送商的合作非常順利，零售方面卻遲遲未能打開局面。
商會明介紹，出于安全考慮，英國客商通常會優(yōu)先選擇歐洲本土供應商。洽談過程中，通過產品展示、品嘗，讓客戶感受到中國產品和其他國家產品的品質相當，甚至更好。通過介紹公司與美國、法國、德國、澳大利亞等零售巨頭長期合作的案例，證明公司的確有實力且可信賴。“商業(yè)合作中信任非常關鍵，面對面開誠布公地洽談，事半功倍。最終，我們與TESCO簽下黃桃罐頭、橘子罐頭訂單160萬英鎊，黃桃罐頭已發(fā)貨，將于明年1月份在TESCO旗下各商超門店上架。”
在對英國市場的深度考察中，商會明敏銳捕捉新動態(tài)，抓取新商機。歐洲能源危機蔓延，熱銷的蘑菇罐頭產品紛紛漲價，他趁勢將公司的蘑菇罐頭產品進行推介，品質優(yōu)異的替代商品讓客戶驚喜。發(fā)現英國市場尚未接受高阻隔透明軟包裝食品，他便將此類包裝的時尚、輕便、環(huán)保特性娓娓道來?；蚩梢I消費新風尚的新品，立即吸引了50萬英鎊的意向訂單。
“中國企業(yè)早已不再僅靠價格取勝，中國企業(yè)這些年的進步、產品品質的提升、新產品的創(chuàng)新等等，都要靠現場感知。”商會明透露，未來一年公司的“出海”活動已確定了8場，對海外訂單的持續(xù)增長非常有信心。
中心先行搭平臺
企業(yè)“借船”好“出海”
“俄羅斯A公司，抗靜電劑，28800公斤，441萬元”“俄羅斯L公司，線路驅動器，3451臺，200萬元”“俄羅斯礦山相關企業(yè)，熱泵型污泥干化機，1組，400萬元”“哈薩克斯坦K公司，Faulhaber電機，12臺，96萬元”……
12月15日下午，記者來到位于青島市南區(qū)青島軟件園的中國—上合組織技術轉移中心，“出海”返青后第一天上班的中心主任趙中元，正在審閱推進中的訂單。他告訴記者，近4個月來，通過中心完成結匯的海外新訂單已超2000萬元，正在洽談、生產或者等待船期的訂單金額還有近5000萬元，另有推介企業(yè)直接出口的意向訂單約2億元。
中國—上合組織技術轉移中心成立于2020年，是國家對外合作戰(zhàn)略平臺。中心有兩大功能：幫企業(yè)進行創(chuàng)新能力提升，通俗說就是“找技術”；幫企業(yè)進行市場布局與開拓，簡單說就是“找訂單”。趙中元說：“國際貿易有兩大難題，溝通存在壁壘，企業(yè)進場門檻兒高。特別是在疫情狀態(tài)下，企業(yè)更需要一個對外合作平臺，去解決多種多樣的問題。”
助力企業(yè)走出去，中心必須先行一步。經過兩年積累，今年8月起，趙中元與團隊到訪英國、俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、阿聯酋、新加坡等6個國家的20個城市。
出訪前，趙中元不敢預估成效。沒成想，到訪的每個城市都熱情十足。在俄羅斯，按喀山方面的要求介紹了化工資源，2小時后，他收到了一份列有公司名字、所需產品、所需數量的需求單，每頁有需求信息40條，共12頁；拜訪俄羅斯科學院，對方主動提議聯合成立工作委員會，定向解決他們的一些工作需求。就這樣，中國—上合組織技術轉移中心與政府、院校和大型企業(yè)建立起密切聯系，并在當地政府支持下，于塔什干、莫斯科、阿斯塔納、喀山成立海外協(xié)同中心，搭建起對外交流合作的平臺窗口。
“協(xié)同中心第一時間了解國外市場方向和訂單需求，并將相關信息發(fā)回國內，同步給行業(yè)企業(yè)，打破國際貿易信息差。同時，企業(yè)只要將產品的基本情況告知中心，就可由中心的專業(yè)團隊，一站式解決溝通談判、金融結匯、物流清關、出口資質、法律保障等問題。如果產品不符合海外市場的要求，中心還可通過引進專家和共享研發(fā)等方式，幫助企業(yè)進行技術咨詢和二次研發(fā)。”趙中元介紹，正在洽談中的俄羅斯墻板項目，已有濟南和濟寧的兩個廠家報價；化工原料系列產品，則吸引了20多家廠商參與。
趙中元2023年的日程表，已被密密麻麻的“出海”計劃占據。他想盡快建起全球協(xié)作平臺，讓企業(yè)“借船出海”，走得更遠。
為外貿企業(yè)“保駕護航”的物流企業(yè)，同樣也是“先行者”。青島鴻亞潤達國際物流有限公司董事長黃靖軼及業(yè)務團隊，10月8日—11月17日，到蘇丹、烏干達、剛果（金）、坦桑尼亞等地考察市場，拓展業(yè)務。
鴻亞潤達專注于大型工程、汽車、會展及援外等特殊物流領域，早已在非洲開展業(yè)務。剛果（金）分公司成立于2019年，主營航運物流、航運船務、海外倉儲等。而這次出訪，原本是黃靖軼2020年2月的計劃。在她看來，走出去，才能更深入了解非洲各國的形勢與政策，獲得需求信息，清楚怎樣以某個業(yè)務點去輻射更大的區(qū)域。這對加深鞏固與非洲的業(yè)務往來，提升公司對非洲本土業(yè)務的拓展能力，大有裨益。
黃靖軼告訴記者，非洲這幾年發(fā)展得很快，對中企來說仍是一片藍海，包括貿易、電商等在內的各個行業(yè)，都希望能在非洲有更廣闊發(fā)展空間。“物流本身是個通道，在物流倉儲基礎上，整合優(yōu)勢資源，創(chuàng)造更多貿易機會，給想走出去的企業(yè)提供配套服務，實現深度聯動、抱團發(fā)展是我們的目標。”
這次非洲行，鴻亞潤達和蘇丹國家海運公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在坦桑尼亞設立了公司，開展清關、海外倉、供應鏈配套等服務，并計劃年后再出國，深耕做細行業(yè)市場，為“出海”非洲的中國外貿企業(yè)提供最優(yōu)服務、最強支持。
政府當“團長”
企業(yè)吃下了定心丸
12月1日-8日，由青島市市北區(qū)委常委、區(qū)政府副區(qū)長帶隊，區(qū)商務局、貿促會、市北建投集團組成的聯合代表團，赴韓國、日本進行招商推介，這也是省內首個“跑步出海”的政務團。
今年1月1日RCEP正式生效后，中國與日本、韓國的經貿往來更加頻繁，市北區(qū)乘勢提出爭創(chuàng)RCEP山東經貿合作示范區(qū)。“RCEP生效后，中日、中韓以及日韓之間的產業(yè)鏈、供應鏈產生了什么變化？外方企業(yè)對于到國內投資持什么態(tài)度？想要摸清楚這些問題勢必要走出去。同時，將市北區(qū)的RCEP配套政策推薦出去，圍繞青島市24條重點產業(yè)鏈和市北區(qū)‘2+6’特色產業(yè)發(fā)展方向，尋找合作伙伴。”代表團成員、青島市市北建設投資集團有限公司總經理王軻說。
10月初開啟行程準備，11月29日拿到簽證，12月1日代表團就趕赴韓國日本。代表團與韓國華僑華人聯合總會、日中經濟協(xié)會等多個商協(xié)會舉行座談，拜訪中國駐日本大使館、中國駐釜山總領館商務相關負責人，設立RCEP山東企業(yè)服務中心駐韓國首爾、日本東京辦事處，并圍繞航運貿易、現代金融等重點方向拜訪了16家重點企業(yè)和機構。
“在與日韓企業(yè)的交流中，可以感受到他們對加強與山東、青島密切合作、往來的強烈愿望。”王軻介紹，代表團在韓國首爾開座談會，有企業(yè)代表開車5小時從釜山專程趕去；日本東京交流會，一位乘新干線趕來的神戶企業(yè)代表擔心趕不上，特意打電話請求日本組織方一定要給他留出發(fā)言時間。“隨著交流的深入，代表團每一場交流活動，最終都要延時。近三年，日韓企業(yè)期待與中國特別是山東、青島的企業(yè)加強合作對接，所以會面后企業(yè)代表會直截了當地提出自己關注的問題，獲取有效信息，幫助企業(yè)進行研判，作出決策。”此次出訪，6個項目達成投資意向，意向投資額4億美元。
在日韓期間，今年6月18日首航的青島大港至日本大阪點對點滾裝班輪直航快線備受關注。在代表團促動下，青島DCL公司分別與韓國、日本航運、物流及貿易企業(yè)進行深度溝通，圍繞建立跨境電商海外倉，海鐵聯運、聯動空港等項目進行商洽。
不只是青島，近來涌現的組團“出海潮”中，山東多地政府和企業(yè)攜手“出海”，拓市場、尋商機。
12月4日威海市商務局成功組織20余家紡織服裝企業(yè)赴日本東京參加第36屆亞洲紡織成衣展（AFF）。威海市商務局的《2023年國際市場開拓計劃》中，第一季度就將組織超200家企業(yè)赴境外參展考察。
12月18日-22日，濟南兩路經貿團組將分赴我國香港以及新加坡，開展精準招商、經貿洽談活動。去往日本、歐洲重點國家的經貿團也在緊張籌備，赴境外招商工作全面開啟。
省商務廳在2022年12月中旬至2023年1月中旬組織開展的“出境開展商務洽談活動”，更是吸引了眾多外貿企業(yè)參與。目前，全省已有400余家企業(yè)近600人報名參團，將分批次組織企業(yè)赴日本、韓國、越南、馬來西亞、歐盟開展系列經貿促進活動。
“有政府帶隊，對于我們企業(yè)來說就像吃下‘定心丸’。”報名參團的某企業(yè)相關負責人告訴記者，組團“出海”可以擴大聲勢，有助于拓展新客戶，政府也會提供更全面、更高效的海外市場信息，這些增值服務會讓企業(yè)獲得“超值”收益。
也有剛剛“出海”歸來的企業(yè)表示，對于維護老客戶來說，企業(yè)自己“出海”更有針對性，可以更自由支配時間。一家有意向參團，卻因證件過期錯失機會的企業(yè)營銷人員告訴記者，護照、APEC卡等證件過期是很多同行目前普遍存在的問題，希望有關部門能優(yōu)化業(yè)務流程，或開通綠色通道，縮減證件辦理周期，幫想要“出海”的企業(yè)“破冰”。
雖值寒冬，企業(yè)“出海”卻成百舸爭流之勢，活力四射。企業(yè)主動、市場有效、政府有為，共同為穩(wěn)經濟、促發(fā)展注入了蓬勃動力。
責任編輯：封曉健
